오늘은 역직구 사이트 제작에 대한 문의 메일에 답변을 겸한 포스팅입니다.
비슷한 문의들이 종종 오는데 그때마다 좀 방대한 내용이라 답변 드리기도 버겁고 해서 아예 포스팅해서 박제시켜 놓으려고요 ^^;
이번에 문의 주신 내용은 대략 이렇습니다.
외국인 개인 대상으로 한류 상품 구매대행, 보관, 검수, 배송 등의 서비스를 제공하는 회사를 설립하고자 합니다. ( 타깃 국가 : 싱가포르, 미국, 일본)
추후에는 해외 개인 대상 한류 상품 및 숙소, 관광상품을 판매 중개하는 온라인 플랫폼으로 서비스를 확장하는 계획을 가지고 있습니다.
일반 쇼핑몰과는 사이트의 기능이 다르다 보니, 어떻게 사이트 제작 의뢰를 해야 할지 고민했는데 OFF의 포트폴리오를 보고, 원하는 기능 구현이 가능할 것으로 보여 상담 의뢰를 위해 메일 드립니다.
라는 문의 내용입니다.
저희가 나름 20여 년 이상 구매대행 관련 사이트 구축 작업을 하면서 역직구 사이트만 대략 20여 개 이상 제작했던 거 같네요.
-한국→글로벌 또는 특정국가
-제3국→제3국으로 등
꽤 다양한 역직구 사이트 구축 작업을 했었습니다.
이런 구축 경험과 운영을 봐왔던 경험으로 지극히 개인적인 의견을 말씀드려 보겠습니다.
문의하신 분은 서비스 할 타깃 국가를 싱가포르, 미국, 일본으로 잡았으니 중국만 더하면 거의 글로벌 서비스네요.
먼저 이런 역직구 사이트 구축 시 기본적으로 고려해야 하는 요소들에 대해서 하나씩 짚어보겠습니다.
1. 타깃층 선정
– 외국에 사는 재외교포 상대인지 찐 로컬 상대인지?
외국에 사는 재외교포 상대의 사이트라고 하면 역직구 모델이긴 하지만 한국어로만 운영이 가능하고 온라인 홍보도 네이버 위주로 펼칠 수 있기에 국내 환경과 크게 다를 게 없다는 장점이 있습니다.
우리 쪽 클라이언트 중에 대표적으로 단짝(danzzac.com)이란 사이트가 여기에 해당됩니다.
외국에 거주하면서 한국 상품이 필요한 재외 동포를 상대로 구매대행 및 배송대행을 해주는 서비스입니다.
현재는 큐텐 등 대형 업체들도 다양한 국가에 서비스를 하다 보니 소규모 업체들이 경쟁하기가 쉽지 않은 시장이죠.
서로 더 저렴한 국제 배송료를 내세워 업체들끼리 제 살 깎아 먹기 경쟁을 하고 있습니다.
앱으로 서비스하는 브링코(https://bringko.com) 가 요 몇 년 제일 핫한 거 같네요.
반면, 문의하신 분처럼 찐 로컬을 상대로 할 경우엔 몇 가지 고려 사항들이 생깁니다.
2. 타깃 국가 선정
타깃 국가를 싱가포르, 미국, 일본으로 잡았다면 위에 언급처럼 준 글로벌(?) 서비스입니다.
바꿔 말하면 어느 국가에서도 판매하지 않겠다는 말과도 같이 들립니다.(- -;)
한 국가를 진출하기 위해선 대기업도 막대한 비용과 시간을 쏟아 붓고도 실패하기 십상인데 인지도 거의 제로인 소규모 업체나 개인이 글로벌 시장을 상대로 하기엔…
뭐 여기에 관련된 얘긴 뒤 쪽에 풀어보고 단순하게 구축 시스템적으로만 보자면
콘텐츠 언어는 싱가포르에 사는 화교권을 제외터라도 영어, 일본어가 필요하겠네요.
사이트에 추가로 언어는 얼마든지 가능합니다.
자동 번역을 적용해 한글로 상품 등록 시 원하는 언어로 번역 된 상품이 등록되도록 구축 가능 합니다.
ChatGPT 같은 AI 서비스를 이용할 경우 번역 퀄리티도 상당합니다.
단순 상품 등록이나 고객 CS(게시판이나 메일 문의 관련 답변) 대응을 이런 툴을 활용한다고 치더라도 사이트 이용 안내나 기타 콘텐츠 요소들은 휴먼 번역(감수를 거친)을 통해서 제공하는 걸 권장합니다.
찐 로컬들에게 사이트에 대한 신뢰도를 높이려면 적어도 사이트 구성 요소들은 어색한 자동 번역 보다는 제대로 된 현지어로 제공하는 게 필요하죠(일본의 경우 특히 신경 써야 하는 부분입니다.)
이 말은 곧 사이트 제작비의 상승을 의미합니다.
3. 결제 시스템
타깃층과 타깃 국가를 선정했다면 결제 시스템을 달아야겠죠.
외국인이 국제 송금을 통해 국내 사업자에게 결제하기가 쉽지 않으니 글로벌 카드 시스템 결제가 필수입니다.그나마 카드 발급율이 극히 낮은 동남아 국가의 경우 거의 답이 없었는데 근래에는 wise (https://wise.com)같은 핀테크 업체들의 서비스를 이용해 직접 송금도 받을 수 있다 보니 사업 환경이 한결 좋아지긴 했습니다.
국내 PG 사에서 제공하는 일반적인 카드 결제 모듈을 사이트에 적용할 경우 상품을 사고 싶어 하는 외국인이 있더라도(제발, 그러 길 빕니다.) 결제 받기가 쉽지 않습니다.
10여 년 전에도 이런 문제로 떠들썩 했던 적이 있었답니다.
[관련기사] 요란한 逆직구 대책…해외선 아직도 결제 어려워
시간이 많이 지났지만 카드번호와 유효기간, CVC 번호만 넣고 국내 쇼핑몰에서 결제할 수 있는 사이트는 쿠팡 같은 대형 사이트 말고는 찾아보기 어렵습니다.
소규모 사이트들은 여전히 액티브엑스에서 이름만 바뀐 결제 모듈을 사용 중입니다.
보안을 빌미로 더덕더덕 뭔가 깔아야 하는 이런 유의 결제 모듈은 외국인에겐 너무 높은 장벽이지요.
해결 방법은 해당 서비스할 국가에 직접 사업체를 설립 후 해당 국가의 PG를 적용하는 방법이 제일 좋겠죠. (당연히 한국사업자로는 계약이 안 됩니다.)
우리 쪽에서 이미 연동을 했고 지원하는 해외 PG는 아래와 같습니다.
미국계 PG
· Authorize ( http://www.authorize.net )
· stripe ( https://stripe.com )
일본 PG
· SBI액시즈 http://www.axes-group.com
· 페이전트 https://www.paygent.co.jp
필리핀
· Dragonpay https://www.dragonpay.ph
그럼 한국 사업자로 계약할 수 있는 글로벌 PG는 없는 건가요? 당연히 있습니다.
대표적으로 엑심베이(https://eximbay.com)나 알리페이의 계약을 통해 해결할 수 있습니다.
위에 언급한 wise (https://wise.com)같은 서비스도 훌륭한 대안이 될 수 있습니다.
근래 토스(https://www.tosspayments.com)에서 페이팔(PayPal) 공식 론칭도 했기 때문에 결제 문제로 글로벌 서비스의 발목을 잡는 경우가 점차 줄어들기를 기대합니다.
3. 배송 시스템
주문하면 다음날 도착하는(어쩌면 그날 저녁) 국내 배송 시스템을 생각하면 당연히 안되겠지요.
세계 곳곳에 구석구석 배달하긴 위해선 기본적으로 EMS가 바탕이 돼야 합니다.
[국제우편 요금 표] https://ems.epost.go.kr/front.EmsDeliveryDelivery02.postal
EMS는 서류/비서류로 나뉘고 국가별로 요금이 상이 합니다. 고객이 장바구니에 상품을 담았을 때 국가별 및 무게에 따라 국제 배송료가 차등 적용되게 시스템을 구축합니다.
EMS의 경우 사업자가 월 일정 금액 이상 사용할 경우 할인을 해주는데 초기 사업자는 기대하기 어려운 금액입니다.
EMS 외에 특송 계약도 필요합니다.
FedEx, DHL 등 글로벌 특송 업체와 계약을 통해 상품을 보내거나(가격이 사악하지만 EMS보단 훨씬 빠르죠) 국내 특송 업체들을 이용해 보내는 방법입니다.
한국→일본의 경우 저희 클라이언트인 포워딩 업체가 몇 군데 있는데 대표적으로
[로터스] https://lse-kj.com
[큐브플로우] https://cubeflow.net 가 있습니다.
이 외에도 국가별로 다양한 특송 업체들이 있으니 계약하셔서 서비스를 이용하실 수 있습니다.
역시 월 출하 물동량에 따른 할인 된 가격표를 받을 수 있으나 초기 사업자는 뭐…
자 여기까지 마쳤다면 역구매를 할 수 있는 기본적인 준비를 마친 셈입니다.
이제부터는 돈 만 세면 되는 거죠! ^^;
시스템적인 개발 사항이나 디자인적인 측면은 저희 같은 개발 업체가 클라이언트 요구를 바탕으로 커스터마이징 해 드릴 겁니다.
물론 돈이 추가적으로 더 들어갈 수도 있습니다.
참고로 신청서 작성을 통해 외국 상품을 구매대행 해주는 방식은 아무리 구매 장벽을 쳐도 결제 하고야 말겠다는 불굴의 의지를 가진 대한민국인만 쓸 수 있는 서비스입니다.
이런 방식은 일본을 비롯해 동남아, 서양에서는 전혀 이해하질 못하는 서비스입니다.(한국 사람들이 똑똑하긴 합니다.)
전 세계 공통 방식인 장바구니에 넣고 결제하는 방식으로 가야 합니다.
거기에 1차 결제, 2차 결제까지 운운하면 박사 학위 없는 외국 유저들은 아마도 줄행랑을 칠 겁니다.
PC영역은 제끼고 모바일 웹이나 앱(App) 서비스만 해도 문제는 없습니다.
자, 이제부터 말씀드리는 건 지극히 개인적인 오지랖의 영역입니다.
저희 같은 개발 업체야 클라이언트가 돈 주면 닥치고 만들면 되지만 그게 그렇지가 않네요 – -;
맘이 아파요~
위에도 언급했듯이 근 20여 년 이상 이 쪽 일을 해오면서 역직구 사이트를 20여 개 이상 구축해 봤지만 대부분 실패했거든요.
현재 명맥을 유지하고 있는 업체로 예를 든 단짝(danzzac.com) 사이트가 있지만 해외 거주 재외교포 상대의 사이트인지라 반쪽짜리 역직구 사이트 입니다.
나머지는 거의 좀비 상태의 사이트들 뿐입니다.(이름은 안 밝히겠습니다.)
그러면 역직구 서비스의 성공률이 왜 그렇게 낮은지에 대해 제 나름의 분석을 해 보겠습니다.
제 말이 절대 정답이 아닙니다. 지극히 주관적인 얘기일 뿐이니 참고만 하세요.
1. 광범위한 타깃 국가 선정의 오류.
대부분의 클라이언트 분들이 한국에 거주하면서 글로벌 서비스를 원하시죠 – -;
내가 일본이나 베트남 같은 동남아 또는 미국에 거주하면서 역직구를 고려한다 치면 실낱같은 희망이라도 보일 겁니다.(이것도 현지어가 능통하다는 전제하에…)
현지 국가의 이커머스 사정도 모르면서 무작정 세계 시장을 염두해 둔다는 것은 청계천에 피라미 낚싯대 던져 놓고 참치(?) 낚을 생각을 하는거와 별반 다를 게 없다고 봅니다.
피라미라도 잡히면 그나마 다행이죠.
사이트를 어떻게 알릴지(홍보)에 대한 진지한 고민 없이 그저 세계 시장만을 외칩니다.
외국인이 네이버를 기본 검색엔진으로 끼고 살면 좋으련만 그럴 리는 만무하죠.
그러려면 구글 SEO가 기본이 돼야 합니다.
검색 최적화를 시켜야 하고 검색 엔진에 녹아드는 인고의 시간도 거쳐야 하고 백링크도 고려해야 합니다. 그것도 영어 외에 그 나라들 언어까지.
광고대행사 업무 영역을 감당해야 합니다.
돈 주고 구글에 광고하면 되지 않나요?
물론, 됩니다. 근데 얼마를 집행하실 건지요?
그리고 타깃 국가가 일본일 경우 구글 광고만 하실 건가요? 우리나라 네이버 같은 점유율을 보이고 있는 야후도 해야 합니다.(라인 광고는 배제 터라도)
근데 얼마를 집행하실 건지요?
만약, 내가 수만 아니, 수천 명이라도 팔로우를 가진 틱톡커나 유튜버, 또는 인스타그램이나 페이스북의 관리자라면 얘기가 달라지죠.(이것도 현지어로 숏츠 영상 정도는 커버할 수 있다는 전제로…)
그 팔로우를 가지고 바로 시작하실 수 있습니다. 엄청난 장점입니다.
동남아 시장은 또 어떤가요?
페이스북이 일상인 동남아에서 해당 플랫폼 광고는 포기하실 건가요?
근데 얼마를 집행하실 건지요?
이 모든 광고를 집행할 수 있는 여력이 있다면 당연히 성공 확률은 높아지겠죠.
유의미한 성과가 나올 때까지 꾸준하게 집행해야 하는데 돈이 돈이…
여기서 여담 하나.
우리가 제작하는 역직구 사이트마다 허무하게 문 닫는 경우를 계속 보다 보니 이상한 오기가 발동하는 겁니다.
그래서 일본 법인을 운영 중인 제법 큰 클라이언트에게 제안해서 공동으로 역직구 서비스를 직접 서비스를 론칭한 적이 있었습니다.
미국 온라인 숍(주력으로 이베이)을 일본 유저에게 구매대행 해주는 개념이었고 사이트 명은 ‘에오에오(えおえお)’ 정했답니다.
이미 ebay에서 공식으로 일본에 운영 중이었던 ‘세카이몬(セカイモン)’란 서비스가 있었습니다.
기존 시장에 이미 1등 업체가 있었지만 우리의 전략은 ebay에만 한정 짓지 말고 플러스로 미국의 타 온라인 쇼핑몰 구매 대행 서비스까지 더해서 2위만 하자라는 패스트 팔로우 전략이었습니다.
기본적인 홍보로는 야후와 구글에 광고 집행을 동시에 했고 일본 1위 블로그인 아메바(アメーバブログ)에도 매일 포스팅을 통해 사이트를 노출 시켰습니다.
일본 법인으로 운영했으며 모든 고객 대응은 한국에 유학 중이었던 일본인과 네이티브 수준의 일본어를 구사하는 한국 직원분이 맡았습니다.
전화번호도 스카이프 유료 서비스를 통해 일본 내 번호로 서비스 했습니다.(한국 업체라고 굳이 밝히지 않았던)
결제는 위에서 언급한 일본 PG인 페이전트 (https://www.paygent.co.jp)를 기본으로 페이팔과 스트라이프도 제공했습니다.
우리가 잘 만드는 이베이 자동 입찰과 낙찰, 모든 구매대행 서비스 절차를 최대한 자동화 시켰으며 철저하게 현지화 시킨 서비스였지요.
미국 뉴저지에 센터를 위탁했으며 일본 사가와(SAGAWA) 특송과 계약을 통해 일주일에 두 번 미국에서 출고를 시켰습니다.
매출과 상관없이 월 고정 비용은 1,500~2,000만 원 수준이었던 걸로 기억합니다.
시간이 흐르면서(적자가 계속 쌓이면서) 어느 정도 유의미한 성과가 나타나기 시작할 무렵 코비드 팬데믹이 터졌고 뉴저지 배송센터는 기능을 몇 달째 상실해 버린 지경이 됐습니다.
더 이상 운영이 어렵다고 판단돼 클라이언트와 상의 후 서비스를 접은 아픈 기억이 있네요.
해당 클라이언트 님 미안합니다. 향후 다른 서비스로 보답을 – -;
만약, 코비드 팬데믹이 없었더라면 위 서비스는 성공했었을까요?
모르지만 무척이나 험난 했었을 겁니다.
리스크 절감 차원에서 시스템 업체와 일본 현지 법인이 합작으로 했어도 비용적인 측면이나 기타 부분이 그렇게 만만치는 않았거든요.
말씀드리고자 하는 핵심은 이렇게 한 국가를 공략하려 해도(나름 자신 있는 분야였음에도) 많은 자원이 소요되는데 – 그렇다고 성공한다는 보장은 없으며- 이걸 두 세 국가 나아가서는 글로벌 서비스로 처음부터 시작한다는 게 무리라는 거지요.
대규모 자금을 집행할 수 있는 업체들은 물론 예외입니다.
일본이야 그나마 온라인 환경이 국내와 비슷한 면도 있고 이미 구축된 인프라도 있었기에 비벼볼 언덕이라도 있었던 겁니다.
만약, 이런 게 전무한 타 동남아 국가였더라면 어땠을까요? 그냥 막막 그 자체가 아니었을까 합니다.
그러니 유튜브를 합시다.
2. 독립몰이냐 플랫폼이냐의 선택 오류.
문의 주신분은 사업 초기에는 외국인 개인 대상으로 한류 상품 구매대행, 보관, 검수, 배송 등의 서비스로 시작해 추후에는 숙소, 관광상품을 판매 중개하는 온라인 플랫폼으로 확장을 고려하기 때문에 커스터마이징이 가능한 저희 같은 솔루션 업체에 문의를 주셨다고 했습니다.
위의 계속 언급한 것처럼 사업 초기부터 막막한데 잘 됐을 때의 비즈니스 확장 부분은 그 때 가서 고민하자고요.
한류 상품 구매 대행으로만 한정 짓고 얘기를 이어 나가겠습니다.
한류 상품의 범위가 너무 넓다 보니 K-POP 아이돌 굿즈나 근래 각광 받는 중소업체 화장품으로 한정 짓고 그 다음을 고민해 봅시다.
내가 메이커가 아닌 이상 위 상품들을 도매든 소매든 어디서 떼와서 팔아야 합니다.
오직 나만 해당 상품을 취급하면 좋겠지만(총판) 그럴 리는 없을 테고.
이렇게 가져 온 상품을 적당한 마진(?)을 붙여 내 사이트에 등록해서 팔기만 하면 됩니다. 오호~
그런데 외국 로컬들이 내 사이트를 알려야 할 텐데 어떻게 알리죠?
내 독립몰을 홍보하기엔 내가 가진 자원이(돈) 부족하다 보니 플랫폼으로 눈을 돌려 봅니다.
독립 몰이야 나중에 돈 벌고 만들어도 됩니다.
북미권엔 대표적으로 아마존, 이베이가 있고 일본은 역시 아마존, 라쿠텐, 야후쇼핑, 큐텐 등이 있습니다.
동남아의 경우 쇼피 (Shopee)를 비롯해 큐텐, 라자다(Lazada) 등 입점할 플랫폼이 다양합니다.
심지어 이런 플랫폼들은 플피먼트 서비스까지 제공(물론 돈 들어 갑니다) 하기 때문에 국제 배송은 신경을 안 써도 됩니다.
입점만 하면 금세라도 외화 벌이를 할 거 같습니다.
그러려면 전제 조건이 내가 취급하는 상품이 경쟁력이 있어야 합니다.
내가 팔려고 하는 상품을 해당 플랫폼에서 검색해 보니 내가 도매가로 가져온 가격보다 더 싸게 누군가 이미 팔고 있습니다. 어라?
심지어 난 그 제품 아직 마진도 안 붙였는데 말이죠.
그래~ 사람들이 꼭 싼 가격으로만 사는 건 아니니 특화된 서비스와 홍보로 승부를 걸어보자! 라고 결심하니 이런 플랫폼에서 특화된 서비스란 싼 가격뿐이네요?
그럼 플랫폼 내 광고로 상위 노출을 노려보려 하니 그 광고비도 만만치 않습니다.
뭐 독립몰 홍보와 비슷한 상황에 처합니다.
그렇다고 갑자기 내가 제조에 뛰어들 수도 없습니다.
경쟁력 있는 가격으로 판매 상품을 도매가로 받자니 물량 개런티를 하라고 합니다. 큰 돈을 들여 좋은 상품 받았더라도 행여 못 팔면 유통기한 지난 화장품을 내가 평생 얼굴에 발라야 할지도 모릅니다. – -;
이게 현실입니다.
요점은 내가 취급하는 상품이 경쟁력이 있다 치면 이런 플랫폼으로 먼저 시작하실 길 권장해 드립니다.(이렇게 말하면 우린 뭐 먹고 살지?)
핵심은 경쟁력 있는 상품입니다.
그렇다면 자원 없는(돈 없는) 개인이나 소규모 업체가 이 시장에 들어갈 수 있는 방법은 없는 걸까요?
있습니다.
위에 잠깐 언급했듯이 당신을 추종하는 팔로워가 적어도 수백, 수천 명이 있는 인플루언서가 되면 됩니다. 조건은 서비스 하고자 하는 현지 언어로 숏츠 정도는 만들고 소통할 수 있어야 한다고 봅니다.
당신의 팬이라면 타 쇼핑몰보다 가격이 조금 비싸더라도 당신이 추천한 제품을 사주는 의리를 보여줄 겁니다.
어렵다고요? 그러면 다시 위에 누누이 언급한 홍보 문제로 돌아갑시다.
그렇다면, 김포 근처에 조그마한 창고 하나 빌려서 보관, 검수, 배송 등의 서비스만 특화 시키는 건 어떨까요?
이 시장은 이미 대규모의 포워딩 업체들이나 기존 업체들이 플필먼트 서비스(Fullfillment Service)를 제공하면서 똬리를 틀고 있습니다.
설령 시작한다 쳐도 마치 도돌이표 같이 다시 홍보 문제에 봉착하게 됩니다.
모든 게 돈이고 버티고 견뎌야 하는 시간 싸움입니다.
우울합니다.
역직구 서비스를 성공하기 위한 조건을 다시 요약하자면
1. 대량의 자금력으로 홍보를 진행하고 숙성될 때까지 끊기 있게 버틴다. 버티다 거지 될 수 있다.
2. 경쟁력 있는 상품을 발굴하고 독점으로 취급한다 역시 돈이 문제다.
3. 직접 제조를 통해 메이커가 돼버린다. 흠~
4, 공략하고자 하는 현지에 정착하면서 틈새 시장을 엿 본다.그래도 돈은 필요하다.
5.이 참에 셀럽이 된다.(그나마 제일 현실성 있고 실제로 일어나고 있는 일입니다.)
6. 현지 셀럽과 협업을 통해 서비스를 알린다. 물욕이 없는 인플루언서를 만나길 빕니다.
7….
주저리 길게 썼지만 요약하자면 섣불리 이 시장에 뛰어들지 말라는 개인적인 결론입니다.
‘욘사마’ 열풍으로 시작한 한류 붐이 지금은 음악을 넘어 먹거리, 문화까지 글로벌하게 뜨겁지만 그 건 일부의 얘기인 거 같아요.
이런 열풍에 곁다리로 편승해서 뭘 하려 해도 전부 돈과 시간이 소요되는 시장입니다.
특히, 검색을 통해 유입을 시켜야 하는 온라인 시장에선 더더욱 그렇습니다.
1세대 한류 붐 때 한국 가수들 브로마이드 라쿠텐에 올려 놓으면 미친 듯 팔리던 때가 지금은 아닌 거죠.
독립몰이든 플랫폼이든 내 상품을(내 서비스를) 어떻게 알려서 유입시킬지가 99%의 성패를 좌우한다고 봅니다.
시스템이나 디자인은 이 후 문제입니다.
사이트 구축이야 우리 같은 업체가 만들면 되니 이제 시스템 걱정은 접어두고 어떻게 유입시킬지에 대해서만 고민하세요.
이런 부정적인 글을 보고도 사이트를 만들어야겠다 싶으면 우리에게 의뢰하세요.
아마도 제일 잘 만들긴 할 겁니다.
